Retsgrundlag
Den danske handelsagentlov, lov nr. 272 af 2. maj 1990, er baseret på et EU-direktiv af 18. december 1986 (86/653/EØF). Med visse modifikationer, gælder der således de samme regler for handelsagenter i alle medlemsstater i EU.
Der gælder ikke samme aftalefrihed for handelsagenter, som der gælder for eneforhandlere. Det følger af handelsagentloven, at der er en række aftaler, som ikke kan indgås på forhånd, hvis sådanne aftaler vil stille handelsagenten dårligere, end handelsagentlovens bestemmer. Det drejer sig f.eks. om handelsagentens ret til betaling af provision.
Det kan derfor være sådan, at det man tror man har aftalt, rent faktisk ikke er det der gælder i forholdet til agenturgiver. Måske har man en bedre retsstilling, end den der fremgår af kontrakten
Agenturaftalen
I dansk ret er der en udstrakt aftalefrihed, og det grundlæggende princip er, at aftaler gyldigt kan indgås mundtligt såvel som skriftligt, ligesom aftaler kan anses for indgået stiltiende eller i kraft af parternes faktiske handlinger.
Det følger af handelsagentlovens § 3, at både handelsagenten og agenturgiveren kan forlange en skriftlig kontrakt. Hvis en af parterne nægter at medvirke til indgå en skriftlig kontrakt, kan det efter omstændighederne anses for en misligholdelse, hvilket dog næppe spiller den store rolle i praksis. I opstartsfasen, hvor kontrakten typisk kræves, vil det sjældent være en god ide for det fremtidige samarbejdsklima at gøre misligholdelse gældende.
Hvem er handelsagent
I erhvervslivet hersker der ofte forvirring om, hvad det vil sige at være fx handelsagent frem for eneforhandler, og selv hvor der er indgået skriftlig kontrakt, ses det ofte, at ”handelsagent” i kontrakten anvendes synonymt med fx ”eneforhandler” eller ”formidler”.
Det afgørende er imidlertid ikke kun, hvilken titel man har valgt at tildele hinanden, men også, hvordan man reelt handler med hinanden, hvilke sædvaner, der har udviklet sig, og hvordan man i øvrigt har reguleret sit samarbejde.
Mellemmand er den juridiske fælles betegnelse for hele kategorien af virksomheder eller personer, der arbejder med at afsætte produkter fra en producent til kunder. Eneforhandleren, handelsagenten, forhandleren, kommissionæren osv. er alle mellemmænd.
I § 2 i handelsagentloven er en handelsagent defineret på denne måde:
”Ved en handelsagent forstås i denne lov den, som for en anden (agenturgiveren) mod vederlag har påtaget sig for dennes regning selvstændigt og vedvarende at virke for salg eller køb af varer ved at indhente tilbud (ordre) til agenturgiveren eller ved i dennes navn at indgå aftale herom.”
En handelsagent er altså en selvstændig erhvervsdrivende (ikke lønmodtager), som typisk sælger producentens varer indenfor et givet område. I praksis foregår det ofte ved, at handelsagenten besøger sine kunder eller opsøger kunder på f.eks. messer og modtager bestillinger på producentens varer, som herefter sendes til producenten. Producenten står selv for den resterende ekspedition af ordren og modtager også betalingen for varerne.
I Danmark er salg af tjenesteydelser ikke omfattet af handelsagentloven, hvorimod serviceydelser f.eks. er omfattet af den tyske handelsagentlov.
Handelsagentens forhold til konkurrenceretten
Handelsagenter, der alene formidler aftaler for agenturgiveren, vil som udgangspunkt ikke være omfattet af konkurrenceretlig regulering. Handelsagenten anses i disse tilfælde som en integreret del af agenturgiverens salgsorganisation, og handler som agenturgiverens betroede mellemled i forhold til andre. Agenturgiveren er således fortsat en aktiv konkurrent på markedet, der blot benytter agenten som udførende led på markedet.
Handelsagenter, der påtager sig en mere vidtrækkende økonomisk risiko, vil kunne være omfattet af konkurrencereglerne.
Registrering
Handelsagenter, som driver virksomhed i Danmark, skal registreres i det Centrale Virksomhedsregister (CVR), hvor alle selskaber (Aps, A/S) eller personselskaber (I/S, enkeltmands) er registreret. Typisk behøver handelsagenten ikke momsregistrering hos SKAT, da producenten er den, som afslutter handelen, og afregner overfor kunderne. Producenten opkræver og afregner i den forbindelse moms.
Generelt om pligter og rettigheder i handelsagentaftaler
Handelsagentlovens § 4 og § 5 er retningsgivende for handelsagenten og agenturgiverens pligter.
Handelsagenten skal ved udførelsen af sit hverv varetage agenturgiverens interesser og handle loyalt og redeligt. Handelsagenten skal især 1) foretage rimelige bestræbelser for at indhente tilbud, 2) underrette agenturgiveren om indhentet tilbud eller indgået aftale og om andre forhold, som agenten har kendskab til, og som agenturgiveren bør kende, og 3) følge rimelige forskrifter fra agenturgiveren.
Agenturgiveren skal handle loyalt og redeligt over for handelsagenten. Agenturgiveren skal især:
- stille det nødvendige materiale vedrørende de pågældende varer til rådighed for handelsagenten,
- skaffe agenten de oplysninger, der er nødvendige for hvervets gennemførelse, og
- inden for en rimelig frist underrette agenten om accept af eller afslag på tilbud, som denne har indsendt, og om manglende gennemførelse af en aftale, som agenten har formidlet. Hvis agenturgiveren kan forudse, at agenturforretningerne bliver af væsentlig mindre omfang, end handelsagenten normalt kunne have forventet, skal agenturgiveren inden for en rimelig frist underrette agenten herom.
Der er tale om bredt formulerede regler, som først og fremmest tjener til at understrege, at handelsagenten har en pligt til at varetage agenturgiverens interesser, og at han ikke vilkårligt må tilsidesætte disse, samt at agenturgiveren loyalt skal understøtte handelsagenten i sine salgsbestræbelser.
Der er ikke noget klart svar på, om handelsagenten kun må arbejde for en agenturgiver, eller om han er fri til at repræsentere så mange agenturgivere, som han ønsker. Hvis parterne ønsker at komme eventuelle fremtidige konflikter i forkøbet, må de sørge for at det fremgår af en skriftlig aftale. Hvis en aftale ikke foreligger, vil en handelsagent sædvanligvis først blive anset for at handle illoyalt, hvis han handler i direkte konkurrence med agenturgiveren.
Arbejdets omfang
Handelsagenten skal varetage agenturgivers interesse og handle loyalt og redeligt. Dermed ikke sagt, at handelsagenten ikke også skal virke loyalt over for kunderne, men hans førsteprioritet er varetagelsen af agenturgivers interesser.
Det ligger i forholdes natur, at er man antaget som handelsagent, så skal man yde en vis arbejdsindsats for at afsætte agenturgiverens varer. For at undgå uenighed om omfanget af den arbejdsindsats, der skal ydes, er det et tilrådeligt for både agenten og agenturgiveren, at der indsættes bestemmelser herom i agenturaftalen.
Det er vigtigt at være opmærksom på, at sådanne specificeringer i kontrakten senere kan blive anvendt i mod en. Har parterne været for optimistiske i deres bedømmelse af markedet, således at f.eks. et aftalt minimumssalg er umuligt at opnå, kan det have den konsekvens, at agenturgiveren får en ”nem vej” ud af kontrakten, uden at handelsagenten i øvrigt har misligholdt sine forpligtelser.
Hvis aftalen mellem handelsagenten og agenturgiveren indeholder en eksklusiv ret for handelsagenten til at formidle de pågældende varer, stilles der større krav til den arbejdsindsat handelsagenten skal yde, da agenturgiveren som følge er afskåret fra at afsætte sit produkt ad andre kanaler.
Informationspligt
Handelsagenten skal udover at informerer agenturgiveren om tilbud og indgåede aftaler, også informere om andre væsentlige forhold. Hvad disse andre forhold er, beror på hvad parterne aftaler, og hvad der er sædvane i de relevante brancher.
Agenturgiveren skal give handelsagenten de oplysninger og informationer, der er nødvendige for handelsagentens udførelse af sin opgave. Dette kan fx være oplysninger om generelle markedsforhold, konkrete afsætnings- og indkøbsforhold, produktudvikling, priser mv. Hvis agenturgiveren kan forudse, at aktiviteten for agenturforretningen bliver af et væsentligt mindre omfang, end handelsagenten kunne forvente på baggrund af parternes aftale eller det tidligere aktivitetsniveau, skal agenturgiveren inden rimelig frist give agenten meddelelse om dette.
Agenturgiveren skal inden rimelig tid giver handelsagenten meddelelse om, hvorvidt de af handelsagenten formidler tilbud er accepteret eller afslået. Dette kan ske ved fx at fremsende kopi af faktura, ordrebekræftelse eller lignende til handelsagenten. Medmindre andet er aftalt bør, der gives meddelelse om status på formidlede tilbud en gang om måneden.
Varedistribution og lagerforhold
Handelsagenten ikke skal stå for varedistribution og lagerforhold medmindre dette er aftalt. Det sædvanlige er, at agenturgiver modtager bestillinger fra handelsagenten, hvorefter agenturgiveren fra sit lager sender varen direkte til kunden.
Reklamationer fra kunder
En køber kan, såfremt han vil reklamere over varen, gøre dette til handelsagenten. Handelsagenten må så videreformidle reklamationen til agenturgiver. Handelsagenten kan som udgangspunkt ikke tage stilling til reklamationen.
Vederlag – Provision
Hvis størrelsen af det vederlag handelsagenten skal have for sit arbejde ikke er aftalt på forhånd, skal handelsagenten have et vederlag, der er i overensstemmelse med, hvad der er sædvanligt på det sted, hvor handelsagenten udøver sin virksomhed, for den type af varer som handelsagenten formidler. Agentens vederlag kaldes provision.
I agenturforhold beregnes vederlaget sædvanligvis som en procentdel på mellem 8-15 % af omsætningen indenfor handelsagentens område.
Handelsagentens krav på provision fra agenturgiver forfalder til betaling allersenest på et af følgende tidspunkter: Kunden har betalt købesummen, varen er leveret eller varen i henhold til aftalen skulle være leveret. Provisionen skal udbetales til handelsagenten senest den sidste dag i måneden efter det kvartal, i hvilken retten til provision forfaldt. Det kan ikke aftales, at provisionen forfalder på et senere tidspunkt.
Løbetid og opsigelse
Er agenturaftalen ikke indgået for en bestemt periode, kan såvel handelsagenten som agenturgiver – det første år efter aftalens indgåelse – opsige aftalen med et varsel på 1 måned. Opsigelsesvarslet forlænges herefter med 1 måned for hvert påbegyndt år, agenturaftalen har bestået. Varslet kan ikke overstige 6 måneder medmindre andet er aftalt.
Erstatning og godtgørelse for tab af kundekreds (goodwill)
Hvis handelsagentaftalen opsiges før tid, selvom den er indgået for et bestemt tidsrum, eller ophæves uberettiget, vil eneforhandleren have krav på erstatning af sin forventelige provision frem til det tidspunkt, hvor aftalen ville være ophørt, hvis den var blevet opsagt med korrekt varsel.
Det er – i modsætning til eneforhandleren – udgangspunktet, at handelsagenten har krav på en økonomisk godtgørelse ved agenturaftalens ophør, hvis og i det omfang handelsagenten har skaffet agenturgiveren nye kunder eller en betydelig udvidelse af handlen med bestående kunder.
Det er dog en forudsætning for en sådan godtgørelse, at den findes rimelig under hensyntagen til omstændighederne, herunder om disse kunder i fremtiden må antages at lægge ordrer ved agenturgiveren, således at handelsagenten ved ophøret mister den ret til provision han ellers ville have opnået fra disse kunder.
Det er vigtigt at være opmærksom på, at krav på godtgørelse bortfalder, hvis handelsagenten ikke inden 1 år efter agenturaftalens ophør har meddelt agenturgiveren, at krav på godtgørelse vil blive fremsat.
Generelt om det danske marked og valg af salgsorganisation
Danmark er i den seneste undersøgelse fra Verdensbanken, det land i Europa, hvor det er nemmest at etablere sig og drive virksomhed. Hertil kommer at Danmark har en af verdens solideste økonomier. Dette kommer bl.a. til udtryk i Danmarks AAA kategorisering hos rating bureauerne:
“The Danish economy has many structural strengths,” Maria Malas-Mroueh, an analyst from the Fitch rating agency, told Politiken newspaper. “It’s versatile, personal income is high and there are robust economic, political and social institutions. A long tradition of sensible economic policies is reflected in a relatively low level of structural unemployment and a stable currency.”Ivan Morozov from Standard & Poor’s added that Denmark’s prized triple-A rating is a result of the government’s “continued commitment to fiscal discipline and growth orientated macroeconomic policy”.
(September 24, 2012, Copenhagen Post)
På trods heraf er det danske marked i sammenligning med de øvrige markeder i EU et miniput marked*:
- Danmarks BNP udgjorde i 3. kvartal 2012, Euro 61.340 mio.
- Tysklands BNP udgjorde til sammenligning, Euro 664.880 mio.
- Det gennemsnitlige BNP i EU 27 var i 3. kvartal 2012, Euro 325.574 mio.
Utvivlsomt et faktum, der indebærer, at mange udenlandske virksomheder overser Danmark eller helt fravælger det danske marked, når det besluttes, hvilke markeder, der skal investeres i.
Danmark er imidlertid et særdeles købestærkt marked, hvis man ser bort fra markedets absolutte størrelse:
- Det danske BNP per indbygger udgjorde i 2011, Euro 31.500
- Tysklands BNP per indbygger udgjorde til sammenligning, Euro 30.300
- Det gennemsnitlige BNP i EU 27 var, Euro 25.000
*alle tal, Eurostat
Og prisniveauet er det højeste i EU og konkurrencen den laveste! Der er altså rigtig gode muligheder for at afsætte sine produkter på det danske marked med en fortjeneste, som ikke er mulig mange andre steder i verden.
Uanset det danske markeds utvivlsomme muligheder for stort afkast, er det selvsagt ikke attraktivt at etablere sig på det danske marked, hvis etableringsomkostningerne overstiger indtjeningsmulighederne i en sådan grad, at det vil kræve flere års drift at inddække disse.
Omkostningerne kan hurtigt blive betydelige, hvis etableringen indebærer leje eller køb af fast ejendom, ansættelse af medarbejdere og opbygning af egen salgsorganisation, stiftelse af datterselskab osv.
Særligt på det danske marked er det derfor oplagt at gøre brug af ekstern hjælp i form af f.eks. handelsagenter eller eneforhandlere. Danmark er et land af små og mellemstore virksomheder, som står på spring for at agere spydspids på markedet, når nye produkter skal introduceres.
Provisionen til handelsagenter vil normalt være på 10-15 % af omsætningen. Eneforhandlere fastsætter selv videresalgsprisen og betaler leverandøren den af leverandøren fastsatte indkøbspris. Eneforhandleren er ikke berettiget til betaling fra leverandøren.