Eneforhandler i Danmark

Retsgrundlag

Eneforhandleraftaler er ikke direkte lovregulerede i Danmark, og udgangspunktet er derfor, at producenten og eneforhandleren har udstrakt aftalefrihed til at beslutte, hvilke betingelser, der skal gælde for samarbejdet. Der kan hentes inspiration i handelsagentloven, når kontrakten fortolkes, men handelsagentloven finder ikke anvendelse. Dette betyder bl.a., at der ikke kan kræves kompensation for tab af kundekreds (goodwill), når aftalen ophører. I dansk ret antages det nemlig, at eneforhandleren i sin videresalgspris indregner den fortjeneste, som er nødvendig for ligeledes at kompensere i tilfælde af aftalens ophør.

Eneforhandleraftalen

Der er ingen formkrav til aftalens indgåelse. Den kan indgås mundtligt, skriftligt, eller stiltiende fx på baggrund af parternes mangeårige samarbejde. Det er nærmere reglen end undtagelsen, at der udarbejdes en egentlig skriftlig kontrakt. Typisk foreligger der en indledningsvis korrespondance, som kan tillægges vægt, hvis parternes aftale og forudsætninger for samarbejdet senere skal bestemmes. I retspraksis og almindelig kontraktret er der også i tidens løb udviklet en række uskrevne retsprincipper, som i nogen grad regulerer indholdet af eneforhandleraftaler, hvis der ikke foreligger nogen skriftlig kontrakt. Det vil dog være den, som ønsker at støtte ret på, at der eksisterer en aftale, som skal bevise indholdet. Ønskes en sikker retsstilling, bør der derfor indgås en skriftlig aftale.

Hvem er eneforhandler

I erhvervslivet hersker der ofte forvirring om, hvad det vil sige at være eneforhandler frem for fx handelsagent, og selv hvor der er indgået skriftlig kontrakt, ses det ofte, at ”handelsagent” i kontrakten anvendes synonymt med fx ”eneforhandler”. Mellemmand er den juridiske fælles betegnelse for hele kategorien af virksomheder eller personer, der arbejder med at afsætte produkter fra en producent til kunder. Eneforhandleren, handelsagenten, forhandleren, kommissionæren osv. er alle mellemmænd.
I dansk ret er der ingen entydig definition på, hvem der er eneforhandler, men der er en række særlige kendetegn ved eneforhandleren:

  • Eneforhandleren har fået eksklusiv ret af en producent til at markedsføre og sælge et produkt eller en gruppe af produkter inden for et område, typisk en landsdel eller et land.
  • Eneforhandleren handler i eget navn og for egen regning, hvilket vil sige, at det er eneforhandleren, der indgår aftale direkte med kunden, hvorimod leverandøren af de pågældende varer ikke bliver part i aftalen. Det er altså eneforhandleren, der har ansvar for og forpligtelse til, at opfylde aftalen med kunden.

Modsat eneforhandleren er forhandleren ikke tillagt nogen eksklusiv ret til at forhandle producentens produkt inden for et afgrænset område. Forhandleren må acceptere at konkurrere mod andre forhandlere af samme produkt.

Eneforhandlerens forhold til konkurrenceretten

Det vil være i strid med den danske konkurrencelovs § 6, hvis leverandøren fastsætter bindende videresalgspriser for eneforhandlerens salg af produkterne, og det kan efter omstændighederne ligeledes være i strid med forbuddet mod misbrug af dominerende stilling i konkurrencelovens § 11.

Bestemmelser, som forpligter eneforhandleren til ikke at konkurrere med producenten efter aftalens ophør, er omfattet af både den danske konkurrencelov og aftalelovens § 38. Længerevarende konkurrenceklausuler kan næppe forventes opretholdt.

Hvis eneforhandleraftalen har fællesskabsdimension, kan den ligeledes være omfattet af EU-konkurrenceretten.

Registrering

Eneforhandlere, som driver virksomhed i Danmark, skal registreres i det Centrale Virksomhedsregister (CVR), hvor alle selskaber (Aps, A/S) eller personselskaber (I/S, enkeltmands) er registreret. Ligeledes skal der ske momsregistrering hos SKAT.

Generelt om pligter og rettigheder i eneforhandleraftaler

Eneforhandleraftalen er typisk starten på et længerevarende forretningssamarbejde med det sigte, at omsætte producentens produkter i eneforhandlerens område. Dette vil sædvanligvis fremgå af kontrakten, og det har ligeledes udmøntet sig i en række uskrevne forpligtelser, som det forudsættes, at eneforhandleren og leverandøren lever op til.

De centrale pligter er: Producentens pligt til at levere sine produkter til eneforhandleren inden for eneforhandlerens område, og eneforhandlerens pligt til loyalt og professionelt at virke for videresalg af producentens produkter.

Eneforhandleren er ikke nødvendigvis forpligtet til ikke at sælge konkurrerende produkter, men både eneforhandleren og leverandøren er forpligtet til at handle loyalt overfor hinanden og må holde hinanden underrettet om forhold, som er væsentlige for markedet og salg og markedsføring af produkterne, som er omfattet af eneforhandleraftalen. Salg af væsentlige konkurrerende produkter vil ganske givet falde ind under denne informationspligt, og manglende informering af producenten kan efter omstændighederne udgøre en væsentlig, hæveberettigende misligholdelse.

Leverandøren kan ikke tvinges til at levere produkterne, men eneforhandleren vil i tilfælde af gentagen misligholdelse af leveringsforpligtelsen kunne ophæve kontrakten og kræve erstatning af sit tab, fx mistet omsætning, etablerings- og markedsføringsomkostninger mv.

En af eneforhandlerens vigtigste opgaver vil ofte være kundeservice, særligt inden for teknisk komplicerede brancher er det typisk eneforhandlerens kompetencer og produkt know how, som er afgørende for, at eneforhandleraftalen i det hele taget bliver indgået.

Vederlag

Eneforhandlerens vederlag er differencen mellem den pris, som eneforhandleren betaler producenten, og den pris, som eneforhandleren kan sælge producentens produkter til. Prisaftaler mellem producenten og eneforhandleren vil som udgangspunkt være i strid med konkurrencelovgivningen.

Løbetid og opsigelse

Eneforhandleraftaler kan indgås for en bestemt periode eller på ubestemt tid. Er aftalen indgået på ubestemt tid, vil opsigelse Ifølge retspraksis kunne ske med et rimeligt opsigelsesvarsel. I længerevarende eneforhandlerforhold, f.eks. 7 år eller derover, vil udgangspunktet være et opsigelsesvarsel på 6 måneder. I kortere samarbejder, kan 3-6 måneder komme på tale.

Erstatning og godtgørelse for tab af kundekreds (goodwill)

Den typiske konflikt mellem eneforhandleren og producenten opstår paradoksalt nok, når eneforhandleren har udviklet markedet så meget, at producenten finder eneforhandleren overflødig, fordi kunderne på markedet nu er til stede og efterspørgslen stabil. Producenten fristes på dette tidspunkt ofte til at opsige eneforhandleren og stryge hele fortjenesten selv. Hvis ikke eneforhandleren har beskyttet sit netværk af underforhandlere eller kundedatabaser, vil producenten have gode forudsætninger herfor.

Hvis eneforhandleraftalen opsiges før tid, selvom den er indgået for et bestemt tidsrum eller ophæves uberettiget, vil eneforhandleren have krav på erstatning af sin indtjening (dækningsbidrag) frem til det tidspunkt, hvor aftalen ville være ophørt, hvis den var blevet opsagt med korrekt varsel. Kravet opgøres efter almindelige danske erstatningsretlige grundsætninger. Det vil sige, at der skal være lidt et dokumenterbart, økonomisk tab.

Eneforhandleren har ikke krav på kompensation for tab af kundekreds (goodwill). Handelsagentloven finder ikke anvendelse. Eneforhandleren bør derfor i sin prissætning være opmærksom på, at der ikke er krav på godtgørelse, når kontrakten ophører eller sikre sig, at det er aftalt, at der i tilfælde af ophør betales godtgørelse efter princippet i handelsagentloven.

Generelt om det danske marked og valg af salgsorganisation

Danmark er i den seneste undersøgelse fra Verdensbanken, det land i Europa, hvor det er nemmest at etablere sig og drive virksomhed. Hertil kommer at Danmark har en af verdens solideste økonomier. Dette kommer bl.a. til udtryk i Danmarks AAA kategorisering hos rating bureauerne:

 “The Danish economy has many structural strengths,” Maria Malas-Mroueh, an analyst from the Fitch rating agency, told Politiken newspaper. “It’s versatile, personal income is high and there are robust economic, political and social institutions. A long tradition of sensible economic policies is reflected in a relatively low level of structural unemployment and a stable currency.”Ivan Morozov from Standard & Poor’s added that Denmark’s prized triple-A rating is a result of the government’s “continued commitment to fiscal discipline and growth orientated macroeconomic policy”.

(September 24, 2012, Copenhagen Post)

På trods heraf er det danske marked i sammenligning med de øvrige markeder i EU et miniput marked*:

  • Danmarks BNP udgjorde i 3. kvartal 2012, Euro 61.340 mio.
  • Tysklands BNP udgjorde til sammenligning, Euro 664.880 mio.
  • Det gennemsnitlige BNP i EU 27 var i 3. kvartal 2012, Euro 325.574 mio.

Utvivlsomt et faktum, der indebærer, at mange udenlandske virksomheder overser Danmark eller helt fravælger det danske marked, når det besluttes, hvilke markeder, der skal investeres i.

Danmark er imidlertid et særdeles købestærkt marked, hvis man ser bort fra markedets absolutte størrelse:

  •  Det danske BNP per indbygger udgjorde i 2011, Euro 31.500
  • Tysklands BNP per indbygger udgjorde til sammenligning, Euro 30.300
  • Det gennemsnitlige BNP i EU 27 var, Euro 25.000

*alle tal, Eurostat

Og prisniveauet er det højeste i EU og konkurrencen den laveste! Der er altså rigtig gode muligheder for at afsætte sine produkter på det danske marked med en fortjeneste, som ikke er mulig mange andre steder i verden.

Uanset det danske markeds utvivlsomme muligheder for stort afkast, er det selvsagt ikke attraktivt at etablere sig på det danske marked, hvis etableringsomkostningerne overstiger indtjeningsmulighederne i en sådan grad, at det vil kræve flere års drift at inddække disse.

Omkostningerne kan hurtigt blive betydelige, hvis etableringen indebærer leje eller køb af fast ejendom, ansættelse af medarbejdere og opbygning af egen salgsorganisation, stiftelse af datterselskab osv.

Særligt på det danske marked er det derfor oplagt at gøre brug af ekstern hjælp i form af f.eks. handelsagenter eller eneforhandlere. Danmark er et land af små og mellemstore virksomheder, som står på spring for at agere spydspids på markedet, når nye produkter skal introduceres.

Provisionen til handelsagenter vil normalt være på 10-15 % af omsætningen. Eneforhandlere fastsætter selv videresalgsprisen og betaler leverandøren den af leverandøren fastsatte indkøbspris. Eneforhandleren er ikke berettiget til betaling fra leverandøren.